白酒区域名商泛区域化之路先驱者的成功之道白酒区域名商-【新闻】

白酒区域名商泛区域化之路：先驱者的成功之道_白酒,区域名商

Foodjx导读：在如今的区域名商忙于泛区域化之时，一些曾经的区域名商，其实已经通过泛区域化成功晋升大商乃至超商。他们的泛区域化经历与成果，成为了现如今的区域名商的指路明灯。 天驹：自建终端，走下游路线 酒水商贸企业在运作过程中有两种选择：走上游，依托名酒产品的品牌效应，快速打开市场；走下游，贴近消费者，通过做好配套服务来做好自身的品牌。从短期来看，第一种在利益获得方面肯定更为迅速，市场运作也会更轻松；选择第二种则意味着将进行一项长期的工程。但陕西天驹在坐上西北综合酒水运营商头把交椅的过程中，就选择了第二种。 实际上，从整个行业的运营活动来看，无论是走上游还是走下游，目的都是为了抢夺终端消费者资源。走上游，依托名酒企业的品牌口碑能够快速打开市场，但厂家必然会对你提出更多的要求和约束。走下游，自己做消费者服务、商业品牌，当形成一定的 势 之后，你就可以自由地选择产品来做。而无论你选择名酒品牌还是一般品牌，都能够很好地运作其市场。 陕西天驹投资集团总裁崔健认为，如果说厂商关系始终存在着拉锯式的博弈，还不如说谁在消费者心目中营造的 势 更强。 天驹在运营之初，也曾经面临过上游和下游的选择问题。最终天驹选择了做好下游，包括与维维合作建立M1名酒坊、在各大商超建立联营柜以及形成专事消费者服务的15分钟配送体系、马场、俱乐部，甚至拿下8个8票务，买下航线等一系列举措。 这些举措有些是在做延伸服务，有些看似在做与白酒营销毫无瓜葛的多元化经营，但是需要明白的是，我们所服务的对象只有一个，那就是消费者。当与生活、工作息息相关的许多地方，都能看到天驹的服务时，当广义的品牌覆盖形成体系之后，消费者最终会如何选择，答案不言而喻。 崔健表示。 银基：偏向上游，狂打 亲名 牌 与天驹的 亲民 路线不同，银基更偏向于走上游 亲名 路线。银基在笼络了52 五粮液、五粮液永福酱酒、汾酒年份酒等名酒重点品牌，并成为国内首家酒类商贸上市企业之后，我们不能不深入探索其成功背后的因由。而与众多名酒的牵手，无疑是银基成功的关键点之一。 和君咨询总经理林枫曾表示： 未来中国白酒产业的运营模式将更大可能地向多品牌运营商运营的市场模式方向发展。也就是说，白酒企业即酒厂将会成为平台化的公司，企业平台和产品平台将会进行彻底分离。 银基集团董事会主席梁国兴非常认同这一观点： 在一定时间内，或许消费者对品牌运营商不会有更多的了解，但却比较熟悉其旗下运营的多个著名产品品牌。但是，在商贸品牌成熟之后，消费者就会更多地在意品牌运营商。 于是，在与上游的竞合过程中，银基凭借独特的见解和对商贸企业性质的定位，获得了众多名酒的青睐。 银基的观念是，商贸企业的赢利不能简单基于产业链条的整合，关键要成为上游厂家的集成销售平台，也就是对上游厂家发挥降低成本的集约化优势，通过健全的渠道网络和专业的团队优势，帮助厂家快速进入市场和抢占渠道，降低厂家的经营风险和营销费用，加快市场的拓展速度。梁国兴表示： 这本质上是实现了厂家和商家的职责分工，即厂家负责生产优质的产品和打造品牌，商家负责营销和市场拓展。 多年来，银基集团不断实践新的模式，与全国名酒企业强强联合，在名酒企业新战略产品打造上更是不遗余力。2010年，银基集团与五粮液股份公司强强联合，重点打造的五粮液酱香型战略产品永福酱酒，就成为了业界的又一经典。 华致酒行：超越加盟的 准直营 模式 将华致酒行比喻为 酒业链式争夺 一定不为过。它锲而不舍地建立连锁专卖店，树立品牌影响力，成为了白酒行业连锁店的第一品牌。华泽集团董事长吴向东曾在接受记者采访时坦言： 华致酒行 代理 连锁 的模式，是当时国内综合酒业中的首创，也是华致酒行吸引投资者的最大卖点。 2010年，华致酒行在国内酒类营销连锁市场处于领先位置，这种对资本的抢占以及吸纳手法足以折射出操盘手的用心与高明。不仅如此，自华致酒行成立至今，其门店数量已经达到几百家，销售网络遍布全国。在华致酒行的模式中，其推行的 准直营模式 ，不仅保证了 真酒模式 的运作，也为华致酒行的高速发展提供了机制优势。这种超越加盟形式的 准直营模式 ，很好地解决了保证发展速度与强化门店控制的矛盾。 准直营模式 是华致酒行开创的一套独特的合伙人运营制度。该模式超越了传统的加盟形式，即华致酒行每个门店会选取当地有一定客户资源和经济实力的商业成功人士，以合作关系开店。由合伙人或华致公司投资购买、租赁酒行门店，再由华致公司按照统一标准进行装修后提供给合伙人使用。合伙人利用自有资金从华致公司购进指定产品，在公司指导下进行市场拓展和销售，并承担门店租金、全部营销费用以及相应的法律责任。酒行门店的日常经营管理人员由华致方面统一培训后上岗，并接受日常监督。以上安排确保了公司可以对每家酒行门店实施有效地指导和管理，使每家酒行门店都能按照公司制定的统一规范进行运作。 准直营的合伙人制度和真酒模式，是华致酒行得以快速发展的核心动力。 吴向东表示。

(来源：糖酒快讯)

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