小米的大闸蟹玩法还能够笑多久

回顾小米公司的成功，有两点因素不能忽略，一是它的低价，二是社交媒体时代它对口碑传播的成功运用。但事实上，这两点往往是不能同时存在的。一个消费者如果花低价买了一款手机，它很难有动力向周围的朋友进行口碑传播，而“饥饿营销”则持续的制造着这种分享虚荣的动力，使得能买到小米手机本身，就很值得炫耀。

从这个角度说，“缺货”和“期货”就是小米的格调，离开缺货，小米就很容易沦为只是低价的屌丝产品。

小米是成功的，但是，即便是在社交媒体时代，一间伟大的硬件公司，最终主要还是建立在创新、技术、设计与生产之上，营销确实很重要，但至少从历史上看，还没有任何一家硬件厂商靠营销发展成巨无霸，当然，在快消领域这类营销驱动的巨头比比皆是，但问题是，小米能把手机做成快消产品吗？

by信海光微天下（在这里，与你分享我的见与识...微信搜索加好友）

小米本周很热，周二因为86秒卖光10万台小米手机3的神迹而备受关注。同时，不少黄牛们也赚翻，黄牛们依靠软件等优势，疯狂抢购，再加价500到1000不等，卖给“米粉”。

此外，小米的营销已经被业界不少公司直接采用，以“小米之矛”来攻小米。一时之间，围攻小米也成了热门词。

饥饿营销是小米公司市场营销成功的法宝之一，但在小米已经变成一家估值100亿美金的大公司后，是否还要坚持这一招数？不少人以为，小米应该开始学着做一家真正的硬件公司，踏踏实实的生产，踏踏实实的铺货，如果说以前小米的饥饿营销手段是限于产能和资金的话，现在，小米应该已经有实力与之告别。

最近，雷军给好友陈年总结的"小米"成功十条经验在网上广为流传，其中第七条只有最简单，只有五个字：用户是朋友。如果小米真的将之风味圭臬的话，就应该明白：再好的朋友你也不能老吊他胃口，否则他迟早会和你翻脸。

雷军的第六条经验是：成本价。销售价就是成本价，先做行业的成本价，然后做到摧毁行业的成本价，不要用毛利率来欺骗自己，靠着现在的毛利来赚钱是做不到优秀的。但问题是，在销量受限，黄牛普遍盛行的现状下，小米的多数“朋友”根本享受不到“成本价”，黄牛的加价销售等于变相恢复了代理制。很难阻止买不到手机的消费者产生种种猜测，比如，他们会怀疑淘宝上的黄牛店可能就有小米的官方背景，他们会问，如果小米也一样痛恨黄牛，为什么不采取苹果对付黄牛的有效办法呢（即给每位预定的手机号发送验证码）？

雷军被米粉们称为雷布斯，他是乔布斯在中国的好学生，只差一点就形神兼备了，而这一点或许就表现在供货上，苹果也会出现供不应求现象，但在本土市场，一般很快就会把新品铺遍全美，但小米做不到，它的手机仿佛永远缺货。小米不但预售抢购，还提前发放一种叫F码的东西，它类似于秋天流行的大闸蟹券，等到新的一批小米手机上市的时候，用户可以凭借这个F码直接选择购买小米M3手机，而不必参与抢购。

小米当然不会承认他们在搞饥饿营销，“供货紧张”的公开理由一般是产能问题。但从9月5日小米3手机发布，到10月15日开始销售，这期间足足有四十天时间，40天可以生产多少手机呢？富士康开足马力生产iPhone5，日产量是15万台；一个中小型的OEM工厂，一条生产线每天保守估计也有1500-2000台，10条线就是20000台左右。以小米自己的数据，去年有新闻报道，小米负责人透露，除富士康的生产线每天产量，小米手机仅英华达日产能将达2万台左右，每月产量在60-70万台之间，“规划至年底达到16条SMT生产线，8条组装线，每月产能将逾100万台的规模”，这可是指去年年底。

不管事实上小米是不是在搞饥饿营销，但饥饿营销的好处就在那里。把手机卖成期货，除了解决资金问题。推迟兑现低成本的同时往往还弥补了低成本，比如一款2000元的手机，在3月份是微利的，但等到6月份大批的消费者开始“解渴”的时候，成本已经不到2000，因为这期间厂商的硬件采购成本已经降价。

但我想，以上这些因素都不是小米热衷于饥饿营销的最主要原因。回顾小米公司的成功，有两点因素不能忽略，一是它的低价，二是社交媒体时代它对口碑传播的成功运用。但事实上，这两点往往是不能同时存在的。一个消费者如果花低价买了一款手机，它很难有动力向周围的朋友进行口碑传播，而“饥饿营销”则持续的制造着这种动力，使得能买到小米手机本身，就很值得炫耀。从这个角度说，“缺货”就是小米的格调，离开缺货，小米就很容易沦为只是低价的屌丝产品。

能够持续的把饥饿营销运营到极致，这是小米值得称赞与钦佩之处，但这同时也是在走钢丝。小米一直没有遇到值得一提的对手，试想，如果在小米费尽心机制造饥饿之后，忽然有一家厂商开始把类似甚至更好性价比的商品大面积向市场铺货，会有什么后果？周鸿祎很早就看透这一点，所以能主要仅凭口头虚拟就掀起一场狙击战。也幸亏周鸿祎只是口活......但如果“截和”者换成华为这样的企业呢？它有产能、有技术、有资金实力，有低价定位的决心，就是营销差点意思，但如果再阴险一点，哪次在小米吊足消费者胃口的时候突然放货......

小米是成功的，但是，即便是在社交媒体时代，一间伟大的硬件公司，最终主要还是建立在创新、技术、设计与生产之上，营销确实很重要，但至少从历史上看，还没有任何一家硬件厂商靠营销发展成巨无霸，当然，在快消领域这类营销驱动的巨头比比皆是，但问题是，小米能把手机做成快消产品吗？

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(责任编辑：硅谷网·)

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